Reuniones caseras.
A la hora de promocionar un emprendimiento nos atacan muchas dudas, pues comenzamos por buscar alternativas publicitarias que estén al alcance del bolsillo y al mismo tiempo nos garanticen ventas, cosa que no siempre van de la mano.
Para un microemprendedor que aún necesita destinar capital a la compra de productos para conformar un stock razonable con el producto de las ventas que va efectuando, resulta de vital importancia realizar una asignación de recursos muy precisa a fin de tener un éxito progresivo y sostenido en el negocio.
En el caso de la venta directa, hay varias maneras de dar a conocer los productos que son por cierto muy económicas y efectivas.
Marketing uno a uno: El marketing uno a uno consiste en hacer llegar la noticia de nuestros productos a los posibles compradores de una forma personalizada y directa.
En Internet este tipo de publicidad es económica, viable y extremadamente recomendable. Tenemos a nuestra disposición herramientas muy efectivas y el nivel de respuesta es bastante elevado. Sin embargo el proceso de ventas transita un camino diferente y requiere del cumplimiento de algunos requisitos.
En cambio, cuando promocionamos nuestros productos en el mundo real, debemos invertir un poco más de dinero pero el nivel de respuesta es mayor y el proceso de ventas se lleva adelante en una entrevista o dos.
La promoción que no requiere inversión de dinero y resulta más efectiva es el contacto personal con los posibles clientes.
Vamos al encuentro de nuestros clientes potenciales a partir de la recomendación que hacen otros clientes sobre nuestro producto o porque acudimos a hacerlo nosotros en forma directa.
Una forma efectiva de lograr esto es el sistema de reuniones en nuestra propia casa o bien en casa de algún cliente o distribuidor.
La insuperable ventaja que tienen las reuniones caseras es que hablamos una sola vez sobre nuestro producto con muchas personas. De este modo ahorramos tiempo y dinero, tenemos una alta probabilidad de lograr pedidos o ventas en esa misma reunión y algo muy importante, logramos otra reunion en casa de uno o dos de los presentes.
Esta forma de trabajo es ideal para la venta de cualquier producto y es algo que debemos explotar al máximo.
No hay otra promoción al alcance del bolsillo de un microemprendedor que resulte tan efectiva y económica como ésta.
Caso Practico
Debemos confeccionar una lista de personas conocidas a quienes vamos a comunicar nuestro nuevo negocio. Esto es preparar el campo de prospección.
Una vez tenemos esa lista de todos los conocidos con los que hemos tenido contacto en nuestra vida, vamos a segmentarla hasta tener a las primeras 10 personas que vamos a invitar a nuestra primera reunión.
En primer plano pongamos la venta de nuestros productos terminados (perfumes) y luego planteemos la oportunidad de negocio con personas que creamos interesadas.
Una vez tenemos bien clara la idea podemos pensar en transmitirla a los demás.
Vamos a pensar en la fecha: Es conveniente fijar una fecha con un mínimo de 3 días de anticipación, determinar si nuestra reunión estará dirigida a amas de casa o a personas que deben cumplir un horario de trabajo, pues los horarios y días deben ser planificados de forma diferente en uno y otro caso.
En efecto, el horario ideal para las amas de casa que tienen hijos en edad escolar es aquél en el que los niños están en la escuela, en tanto que para las personas que trabajan fuera de su hogar, un buen horario puede ser a la salida del trabajo o la tarde de un sábado o domingo por ejemplo.
De esa misma lista que hemos escrito podemos sacar perfectamente dos tipos de reuniones en función de las ocupaciones de cada uno.
En cada reunión que hagamos debemos garantizarnos como mínimo, la concurrencia de cinco personas.
Preparando la casa:
Para llevar a cabo una reunión de ventas en nuestra casa, vamos a sentar a las personas alrededor de una mesa. Puede ser la cocina, el comedor o el living, pero debe haber siempre un mueble donde apoyar los productos y en torno al cual se va a reunir la gente en forma circular o semicircular.
Preparando el discurso de ventas:
Todo discurso tiene una estructura que es conveniente respetar. El orden en todo discurso es esencial si queremos que la gente responda a lo que decimos.
Lo primero que hacemos es presentarnos a nosotros mismos, luego explicamos cómo decidimos empezar a elaborar perfumes para seguir hablando del perfume en sí: Hablemos de la historia del perfume, continuamos con nuestra experiencia personal con el perfume que fabricamos: cuánto nos gusta disponer de varios perfumes de gran calidad a un costo ínfimo comparado con lo mucho que nos cuesta adquirir uno de esta misma calidad en el mercado , calidad, persistencia y exquisito aroma y toda otra propiedad del producto que cada uno de nosotros descubre.
Es muy importante transmitir sinceridad y entusiasmo en nuestro discurso. La gente percibe cuando decimos la verdad y con un buen producto no hace falta mentir en nada.
Cuando tenemos un gran producto y un gran convencimiento sobre lo que hacemos todo lo que tenemos que lograr es descubrir nosotros mismos aquéllo que nos gusta del producto, lo que nos entusiasma y simplemente transmitirlo.
Por supuesto, nuestra presencia debe estar a la altura de lo que vamos a transmitir. No importa si no tenemos ropa nueva. Lo que tengamos, bien limpio y prolijo es suficiente. No debemos trasladar idea de riqueza cuando empezamos y no la tenemos, vamos a inspirar seriedad y respeto. No hace falta aparentar lo que no se es. Lo que tenemos que hacer es brindar una imagen de lo que realmente somos y lo que queremos llegar a ser. Cuidar los detalles es vital para nuestra presentación.
Otro elemento vital es tener en cuenta cuántos perfumes tenemos y si no tenemos en stock en ese momento debemos hablar acerca de que nuestra producción es artesanal y personalizada, por lo que trabajamos también por encargo (no exclusivamente por encargo, pues cuando tengamos un buen stock de perfumes nos convendrá vender en ese mismo momento lo que tenemos y hacer a pedido lo que no tenemos)
Dejar que los concurrentes experimenten el producto:
La mejor forma de experimentar un perfume es dejar que la gente lo pruebe. En una reunión de ventas, cuando recibimos a las personas, vamos a tener en la mano una de nuestras fragancias. Si participan hombres y mujeres vamos a tener una fragancia de cada uno y cuando los recibimos, antes de iniciar la reunión, les preguntamos si les molesta que pongamos un poco de perfume en la muñeca. Seguramente van a decir que no, de manera que echamos un poquito.
Lo que van a ver es que la gente, automáticamente va a oler el perfume que le hemos puesto. No haremos ningún comentario al respecto. No preguntaremos nada.
Al finalizar nuestro discurso de ventas, pediremos a la gente que huela el perfume que le habremos colocado y allí veremos la aprobación o no sobre la fragancia.
Algunos dirán que les gusta una fragancia más o menos dulce, más frutada, más floral, en fin, sabrán rápidamente las preferencias del potencial cliente y si tienen un ayudante en casa, pedirán que anote el nombre de la persona y al lado colocarán la preferencia. Esto se llama estudio de mercado. No les cuesta dinero y conocerán las preferencias de un potencial cliente. Las grandes empresas invierten enormes cantidades de dinero por este tipo de datos y nosotros, los pequeños, los obtenemos uno a uno sin invertir dinero.
El momento en que las personas vuelven a oler el perfume sobre su piel es el momento en que debemos prestar mayor atención. Veremos las reacciones de cada uno. Hasta ponernos prácticos en nuestras reuniones incluso podemos pedirle a cada uno de los participantes que vayan oliendo el perfume en su piel y nos de su opinión, pero esto requiere gran destreza de parte del distribuidor porque debe estar preparado para que le digan que no les gusta y saber llevar a esa persona a un estado de satisfacción con el producto, explicándole que disponemos de muchas fragancias y preguntándole sus preferencias, para lo cual debemos conocer muy bien las propiedades de cada aroma.
El cierre de ventas:
Saber cerrar nuestra reunión con una venta es muy importante, por lo que debemos lograr que el cierre de la venta lo haga el mismo cliente.
Cómo hacer esto?. Llevando nuestra reunión del modo aquí descripto, el cierre lo hace el cliente, pues al volver a oler el perfume, verá que al menos transcurrió una hora y el perfume persiste. Allí volveremos a recalcar que nuestros perfumes persisten cuando menos 8 horas (cuando damos con el perfume adecuado a nuestra piel la fragancia puede durar hasta 24 hs.), al igual que los perfumes originales.
Cuando la gente aspire el perfume habrá alguien que pregunte cuánto cuesta. Allí mismo y con toda naturalidad, sin miedo alguno sino todo lo contrario, pues sabemos que estamos vendiendo barato nuestro producto, informaremos el precio. Nuestro ayudante estará atento a las reacciones de los participantes.
Si hemos hablado sobre el costo de los perfumes originales con toda seguridad el precio de los nuestros será extremadamente económico.
Por supuesto, si trabajamos a pedido, vamos a pedirle una seña al interesado. Este dinero nos ayudará en la inversión que hemos de realizar para comprar las esencias e informaremos en forma precisa cuándo lo entregaremos. El cumplimiento de la fecha de entrega es vital si queremos conservar y ampliar nuestra base de clientes, de manera que no podemos fallar en este punto.
Habrá personas que no lleven dinero encima pero quieren comprar el perfume. Le preguntaremos entonces cuándo podremos visitarla, tomaremos su dirección y teléfono y le preguntaremos cuál es el mejor momento para llamarla o visitarla.
Habrá otras personas que quieren el perfume pero dirán que no tienen dinero. Esta es nuestra oportunidad para fechar una próxima reunión. Le diremos que puede tener igualmente un perfume de los que ya tenemos en stock como obsequio si puede convocar a 5 personas para una reunión en la que esa persona será anfitriona.
Cuando hacemos una reunión en casa de otra persona, siempre debemos hacerle un obsequio delante del resto de los asistentes y por supuesto, pedir un aplauso.
Cuándo pedir un aplauso?
El sentido de solicitar un aplauso en una reunión radica en que el acto de aplaudir relaja a la persona, derriba barreras defensivas, por los que es importante que la gente aplauda al inicio de la reunión, agradeciendo al anfitrión su hospitalidad o bien, antes del cierre de ventas. Esto nos permitirá hablar con mayor tranquilidad y la gente estará más receptiva a nuestra propuesta.
Una reunión de ventas tiene dos objetivos:
En efecto, el primer objetivo es vender la mayor cantidad de productos que sea posible. La venta puede consistir en entregar el perfume en ese mismo momento y que lo paguen al contado en esa reunión; puede consistir en ganar pedidos y que nos abonen una seña, por mínima que ella sea. El sentido de pedir una seña es efectuar una inversión menor por nuestras compras pero, fundamentalmente, asegurarnos que esa persona nos va a pagar la totalidad del producto.
Cualquiera sea la cantidad, siempre hay que pedir una reserva o seña. Si no pedimos una seña estaremos dudando hasta el momento de llevar el producto si esa persona continuará interesada o no y no es bueno contar con este estrés adicional, puesto que nuestra energía debe estar puesta en otras cuestiones más importantes y productivas.
Para solicitar señas debemos tener un talonario de pedidos y aclarar perfectamente cuándo entregaremos el producto y que en ese acto deben pagarnos el saldo y que en caso que éste no sea pagado, la seña no se devolverá en ningún caso.
De este modo, jamás trabajaremos a pérdida y el cliente no podrá sentirse insatisfecho ya que tuvo claras las reglas del juego desde el comienzo.
El segundo objetivo, que no es el menos importante, es lograr otras reuniones. De una reunión debemos sacar el mayor provecho y éste consiste en lograr anfitriones para otras reuniones y que ese anfitrión se sienta entusiasmado y satisfecho por realizar una reunión en su casa. Ahí comienza nuestro trabajo de prospección para un posible futuro distribuidor de nuestras esencias.
Sólo hablaremos de la posibilidad de incorporarse como distribuidor si nos preguntan sobre ello. También pueden preguntarnos si pueden revender nuestros perfumes y podemos darle una comisión por cada venta que esa persona realice.
La charla sobre cómo puede una persona incorporarse como distribuidor jamás debe hacerse frente a los asistentes a una reunión de ventas. Debemos despertar la curiosidad al máximo posible y puede haber personas interesadas en comprarnos el perfume terminado a la que no le interesa distribuir o fabricar perfumes. El resto de los asistentes, sabrá que tienen una oportunidad interesante y si tienen un mínimo interés en obtener ingresos extra, nos pedirán información al respecto. Tendremos así personas receptivas y bastante dispuestas a iniciar un emprendimiento por su cuenta.
Si encontramos personas que quieren elaborar perfumes sin ser distribuidores, les diremos que sí, que pueden fabricarlos y que nos gustaría hablar con esa persona en privado después de la reunión.
Tomar los datos:
No podemos dejar que nuestra audiencia se retire sin tomar sus datos. Qué datos podemos pedirles?
Lo básico es nombre y apellido, teléfono, e-mail y domicilio.
Lo original y muy importante es pedir su fecha de cumpleaños.
Estos datos y las notas de la reunión que nuestro ayudante habrá tomado o bien lo que nosotros recordemos respecto a cada concurrente, lo apuntaremos en una ficha personal de esa persona con las anotaciones al margen que puedan corresponder. Vamos a llevar un historial de nuestro trabajo.
La fecha de cumpleaños es un detalle importantísimo a la hora de efectuar un seguimiento y para que la gente nos recuerde, si es que no nos compró nada, si es que nos compró sólo una vez o si nos compra todos los meses.
La fecha de cumpleaños es una nueva oportunidad de entrar en contacto con un cliente o con un cliente potencial y es una nueva oportunidad de vender.
Nunca debemos aceptar un no como algo definitivo:
Muchas personas sienten que han fracasado en una venta cuando una persona nos dice que no. Pues es un error que no debe cometerse. En efecto, el “no” es circunstancial. Puede obedecer a muchas razones: que en ese momento la persona no tenga dinero, que tenga comprometido su presupuesto por 3 meses, que ese día haya discutido con alguien y esté negativa.
El “no” de hoy puede ser el “sí” de mañana.
Por este motivo, cuando una persona nos dice que no puede comprar nuestro producto porque está sin trabajo o porque su pareja está sin trabajo o porque el dinero que gana no le alcanza, le decimos que nos interesaría hablar con ella después de la reunión y dedicaremos nuestra charla a ganar un revendedor de nuestros perfumes elaborados.
Eso depende de cuánto quiera crecer cada uno de nosotros en cualquier negocio que emprendamos.
Un último consejo es que debemos hacer todo lo posible para que el contacto con cada persona que hemos conocido quede en nuestra ámbito de acción. Esto significa que no debemos conformarnos con que nos digan: Yo te llamo o yo me comunico. El número de teléfono cuando menos, debe estar en nuestro poder siempre.